QUY TRÌNH ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN KINH DOANH ĐỂ NHÂN SỰ SALES LUÔN CHỦ ĐỘNG, CAM KẾT BÁM ĐUỔI MỤC TIÊU

Lawrence Bossidy, doanh nhân nổi tiếng người Mỹ  từng khẳng định: "Tôi tin rằng không có gì quan trọng hơn việc tuyển dụng và đào tạo con người." Khi đã có đội ngũ nhân tài, để đảm bảo họ sẵn lòng cống hiến và gắn bó lâu dài với tổ chức, các nhà lãnh đạo cần thiết kế một quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh chặt chẽ và hiệu quả. Những bước xây dựng chương trình đào tạo chất lượng giúp đội Sales tự chủ, cam kết và theo đuổi mục tiêu đã được Trường Doanh Nhân HBR tổng hợp và giới thiệu trong bài viết dưới đây.

1. Những hạn chế trong quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh hiện nay

Trước khi tìm hiểu quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh bài bản, chủ doanh nghiệp cần biết những hạn chế trong quy trình đào tạo của công ty mình khiến đội sales làm việc bị động, tinh thần rệu rã.

1.1. Không xác định rõ nhu cầu đào tạo của đội ngũ bán hàng

Chủ doanh nghiệp không nắm bắt được những khó khăn, mong muốn và khả năng của từng nhân viên kinh doanh. Từ đó chủ doanh nghiệp/ người đào tạo có thể đưa ra chương trình và kế hoạch đào tạo nội bộ cảm tính, không mang đến giá trị thật sự cho đội nhóm sales. Khi đó, việc đào tạo vừa mất thời gian, công sức vừa làm nhân viên bán hàng thấy hoang mang.

1.2. Phương thức đào tạo chưa phù hợp với nhân sự

Sai lầm thứ hai khi đào tạo nhân viên Sale là chọn phương thức đào tạo chưa phù hợp với từng nhóm nhân sự kinh doanh. Hầu hết các nhà quản lý đều chọn cách áp đặt, cầm tay chỉ việc để tiết kiệm thời gian, ít tốn kém và nhanh chóng có kết quả ban đầu. Tuy nhiên, phương pháp này sẽ khiến nhân sự bị động, phụ thuộc vào chỉ đạo của cấp trên.

1.3. Chương trình đào tạo nhân viên kinh doanh chưa bài bản

Chưa có chương trình đào tạo nhân viên kinh doanh bài bản là hạn chế phổ biến ở nhiều tổ chức. 

• Không xác định cụ thể mục tiêu, nội dung, phương pháp đào tạo và tiêu chí đánh giá chất lượng chương trình đào tạo.
• Không sắp xếp nhân lực, tài chính để xây dựng kế hoạch đào tạo dài hạn.

Những hạn chế trong quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh hiện nay

2. Quy trình đào tạo nhiên kinh doanh giúp nhân viên sale thiện chiến, bùng nổ doanh thu

Để có quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh tốt, chủ doanh nghiệp cần hiểu về phễu thu hút, đào tạo và giữ chân nhân tài. 

• Để có đội ngũ Sales giỏi, trước hết, chủ doanh nghiệp cần đào tạo mindset - góc nhìn của nhân sự sao cho phù hợp doanh nghiệp và vị trí đảm nhận
• Sau đó, doanh nghiệp mới tiến hành đào tạo kiến thức và kỹ năng chuyên môn cho nhân viên kinh doanh
• Khi nắm chắc được lý thuyết, đây là lúc doanh nghiệp cần tạo điều kiện để nhân sự được đào tạo trực tiếp qua các dự án 
• Thông qua sự thể hiện và kết quả làm việc ở các dự án, lãnh đạo sẽ tìm ra được người phù hợp cho đội nhóm của mình. Nhân sự đó cần đáp ứng đầy đủ 3 yếu tố: Có năng lực, có cam kết và tìm thấy ý nghĩa trong công việc

Quy trình đào tạo nhân sự sale

2.1. Đánh giá năng lực hiện tại của đội ngũ bán hàng

Lãnh đạo, quản lý, người đào tạo cần nghiên cứu và xem xét về điểm mạnh và điểm còn thiếu sót của đội Sales. Để đánh giá năng lực hiện tại của đội kinh doanh, bạn có thể tham khảo một số cách sau: 

• Ghi âm các cuộc gọi chăm sóc khách hàng của nhân viên sales: Đây là một phương thức hữu ích để đánh giá kỹ năng của nhân sự bán hàng. Bằng cách lắng nghe cách họ tương tác với khách hàng và trình bày thông tin, người quản lý có thể đánh giá khả năng hiểu biết về sản phẩm và sự quan tâm đối với khách hàng. Đồng thời, quản lý cũng có thể đánh giá khả năng giải quyết vấn đề và thái độ làm việc của nhân viên.
• Thu thập phản hồi từ khách hàng và trưởng nhóm bán hàng: Khách hàng và trưởng nhóm Sales chính là những người tiếp xúc trực tiếp với nhân viên kinh doanh. Phản hồi từ khách hàng có thể cung cấp thông tin về thái độ tư vấn và chất lượng thông tin mà nhân viên bán hàng cung cấp. Đồng thời, trưởng nhóm Sales cũng có thể chia sẻ thông tin chi tiết về tác phong làm việc, cũng như nhận định rõ ràng về điểm mạnh và điểm yếu của từng chuyên viên bán hàng.
• Sử dụng khung năng lực nhân sự kinh doanh: Khung năng lực nhân sự kinh doanh là một bộ tiêu chí được thiết kế để đo lường kỹ năng, kiến thức và thái độ cần thiết cho công việc kinh doanh. Đây là một công cụ hiệu quả giúp chủ doanh nghiệp đánh giá chính xác mức độ phát triển của nhân sự, xác định rõ ràng từ thang điểm 1 đến 5 và xác định những kỹ năng còn thiếu sót. Dựa trên đánh giá này, có thể phát triển chương trình đào tạo nhân viên kinh doanh một cách hiệu quả.

Đánh giá năng lực hiện tại của đội kinh doanh trước khi xây quy trình đào tạo nhân sự Sale

XEM THÊM: XÂY KHUNG NĂNG LỰC NHÂN SỰ ĐỂ ĐÀO TẠO NHÂN SỰ YẾU KÉM THÀNH NHÂN TÀI

2.2. Xác định nhu cầu và phương pháp đào tạo cho đội nhân sự kinh doanh

Trước khi xây dựng quy trình đào tạo chuyên nghiệp cho đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp cần hiểu rõ về nhu cầu và mong muốn cụ thể của từng thành viên trong đội nhân sự kinh doanh. Chương trình đào tạo sẽ được thiết kế dựa trên những vấn đề cụ thể mà nhân sự đang đối mặt, giúp họ có thể áp dụng ngay lập tức những kỹ năng và kiến thức mới vào công việc hàng ngày.

Để tạo ra một kết nối hai chiều tích cực giữa doanh nghiệp và nhân sự, đặt họ vào tâm điểm và thấu hiểu mong muốn của họ là quan trọng. Một số phương tiện giúp doanh nghiệp đắm chìm vào tâm trạng của nhân sự bao gồm:

• Phỏng vấn sâu và khảo sát: Phương pháp trực tiếp hoặc thông qua bảng hỏi là một cách linh hoạt và hiệu quả để đàm phán với nhân viên kinh doanh. Các câu hỏi xoay quanh mục tiêu cá nhân, điểm mạnh và điểm yếu, và ý muốn phát triển cá nhân sẽ giúp chủ doanh nghiệp xác định những khía cạnh cần thiết để đào tạo.
• Sử dụng mô hình Canvas để thiết kế quy trình đào tạo: Mô hình Canvas mang lại cái nhìn tổng quan về nhân sự kinh doanh, mối quan hệ với nhân sự, và giá trị đề xuất cho doanh nghiệp. Dựa vào thông tin này, doanh nghiệp có thể xây dựng chương trình đào tạo sales phù hợp với đối tượng khách hàng mà họ đang theo đuổi.

Hiện nay, có nhiều phương pháp đào tạo mà doanh nghiệp có thể áp dụng, chẳng hạn như: đào tạo tại nơi làm việc (On-site training), đào tạo trực tuyến (Online training), đào tạo trong quá trình làm việc (On-job training), đào tạo dựa trên dự án (Project-Based Learning), và đào tạo qua hướng dẫn cá nhân (Coaching). Dù lựa chọn phương pháp nào, chương trình đào tạo cần đáp ứng đồng thời cả hai yêu cầu là phát triển tư duy (mindset) và cung cấp kiến thức và kỹ năng cần thiết.

XEM THÊM: ĐÀO TẠO NHÂN SỰ TRONG DOANH NGHIỆP ĐỂ GIỮ CHÂN NHÂN TÀI

2.3. Đào tạo mindset cho nhân viên kinh doanh

Đào tạo tư duy là bước không thể thiếu khi xây dựng quy trình đào tạo cho nhân viên kinh doanh. Điều này là quan trọng để phát triển tư duy, sự chủ động và sáng tạo trong công việc của nhân viên bán hàng. Ngoài ra, mindset tích cực còn là yếu tố quan trọng để nhân sự xây dựng lòng tin và niềm đam mê với nghề nghiệp của mình. Dưới đây là một số quan điểm quan trọng mà nhân viên sales cần phát triển:

• Hướng tới khách hàng và lưu ý đến nhu cầu của họ: Nhân viên kinh doanh cần luôn tập trung vào việc hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và vấn đề của khách hàng. Họ cần duy trì tư duy chủ động để lắng nghe, đối thoại và tư vấn cho khách hàng một cách chuyên nghiệp và thân thiện.
• Không ngừng học tập, sáng tạo và đổi mới: Nhân viên bán hàng cần tự chủ động cập nhật kiến thức, kỹ năng và theo dõi những xu hướng mới nhất trong lĩnh vực bán hàng. Việc không ngừng sáng tạo và đổi mới là chìa khóa để thu hút và giữ chân khách hàng.
• Ám ảnh với mục tiêu kinh doanh: Mục tiêu kinh doanh là động lực quan trọng giúp nhân sự sales duy trì sự quyết tâm trong công việc. Việc theo dõi và đo lường kết quả bán hàng cá nhân giúp họ không chỉ hài lòng với kết quả hiện tại mà còn không ngừng nỗ lực để cải thiện hiệu suất chốt hợp đồng.

• Cam kết và trách nhiệm cao: Tận tâm và làm việc có trách nhiệm là quan điểm quyết định thành công của nhân viên kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng. Sự cam kết này giúp họ tuân thủ nguyên tắc, quy chế và đạo đức nghề nghiệp, nhận thức rõ về trách nhiệm đối với hành động và kết quả của mình.
• Kỷ luật và sự kiên trì trong bám đuổi mục tiêu kinh doanh: Công việc bán hàng đầy áp lực và thách thức, vì vậy tư duy kiên trì và bám đuổi mục tiêu là chìa khóa để nhân viên sales có thể duy trì động lực, tự giác kiểm soát và đánh giá hiệu suất công việc của mình.

Đào tạo tư duy là một hành trình không chỉ giới hạn trong việc học lý thuyết mà còn đòi hỏi sự thực hành liên tục trong môi trường làm việc của doanh nghiệp. Để đảm bảo việc đào tạo tư duy diễn ra đồng bộ và hiệu quả nhất, việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp là không thể phủ nhận. Trong nền văn hóa doanh nghiệp, hai yếu tố quan trọng nhất để duy trì sự thiện chiến và cam kết của đội Sales là văn hóa học tập và văn hóa tập trung vào khách hàng.

XEM THÊM: XÂY DỰNG VĂN HOÁ HỌC TẬP TRONG DOANH NGHIỆP - THÚC ĐẨY NHÂN SỰ CHỦ ĐỘNG HỌC HỎI VÀ PHÁT TRIỂN

Người đào tạo phải liên tục truyền đạt giá trị cốt lõi của doanh nghiệp, với sự tập trung đặc biệt vào văn hóa tập trung vào khách hàng, học tập, hiệu quả, và hiệu suất. Chủ doanh nghiệp có thể lan tỏa văn hóa doanh nghiệp thông qua các kênh truyền thông nội bộ. Việc treo khẩu hiệu tại văn phòng cũng là một phương tiện hiệu quả giúp nhân sự sales ghi nhớ và thể hiện mindset mong muốn. Khi nhân viên kinh doanh không ngừng tiếp xúc với tư duy tích cực trong quá trình làm việc, những quan điểm này sẽ dần trở thành hành vi và thói quen tích cực.

2.4. Đào tạo kiến thức cho nhân viên kinh doanh

Trong quá trình xây dựng quy trình đào tạo cho nhân viên kinh doanh, việc trang bị họ với kiến thức và kỹ năng chuyên môn là vô cùng quan trọng. Các kiến thức không thể thiếu trong quá trình đào tạo bao gồm:

• Hiểu sâu về sản phẩm: Nhân viên kinh doanh cần sở hữu kiến thức chi tiết về sản phẩm mình đang bán. Điều này bao gồm đặc điểm, tính năng và ưu điểm, giúp họ truyền đạt thông điệp một cách rõ ràng và chân thành. Sự tin tưởng của nhân viên vào sản phẩm là chìa khóa để thuyết phục khách hàng.
• Hiểu khách hàng: Chủ doanh nghiệp cần đào tạo nhân viên về việc nhận biết và hiểu rõ đối tượng khách hàng của họ. Việc này bao gồm việc hiểu rõ mong muốn, nỗi đau, để có thể áp dụng cách giao tiếp phù hợp và xây dựng mối quan hệ.
• Giá trị sản phẩm đối với khách hàng: Nhân viên kinh doanh cần hiểu rõ về cách sản phẩm mang lại giá trị cho khách hàng. Việc này giúp họ truyền đạt thông điệp và lý do tại sao khách hàng nên mua sản phẩm của họ.
• Kiến thức về trải nghiệm khách hàng: Đào tạo nhân sự sale để hiểu rõ quá trình trải nghiệm của khách hàng từ khi tiếp cận sản phẩm đến khi sử dụng và sau đó. Điều này giúp nhân viên kinh doanh chăm sóc khách hàng một cách tận tình và chuyên nghiệp, tăng cường uy tín và khả năng giữ chân khách hàng.
• Kiến thức về quy trình chốt sale: Nhân viên kinh doanh cần được đào tạo về các bước trong quy trình chốt sale, bao gồm tiếp cận khách hàng, tư vấn sản phẩm, xử lý phản hồi, đưa ra đề nghị, và thuyết phục khách hàng cho đến khi ký hợp đồng và nhận thanh toán. Kiến thức này giúp đảm bảo nhân viên kinh doanh không bị mất hướng và đạt được kết quả chốt sale tốt.
• Kiến thức về OKRs và KPIs: Đào tạo nhân viên về OKRs (Mục Tiêu và Kết Quả Chính) và KPIs (Chỉ số Hiệu Suất Chính) là quan trọng để họ có thể định rõ mục tiêu, hành động, và theo dõi tiến độ. Đồng thời, kiến thức về KPIs giúp nhân viên tự đánh giá hiệu suất làm việc của mình và điều chỉnh để đạt được KPIs theo mong đợi.

Đào tạo nhân viên kinh doanh cần tập trung vào việc chuyên sâu hóa kiến thức để đảm bảo họ có đủ năng lực để thực hiện công việc một cách hiệu quả.

2.5. Đào tạo kỹ năng cho nhân viên kinh doanh

Để đào tạo nhân viên kinh doanh thành những chuyên gia chất lượng, lãnh đạo cần lập danh sách các kỹ năng mà nhân viên trong lĩnh vực này cần phải sở hữu. Dưới đây là một bộ kỹ năng mà đội ngũ Sales cần phát triển để tạo ra sự chuyển đổi tốt và làm hài lòng khách hàng:

• Kỹ năng xây dựng thương hiệu cá nhân và tìm kiếm dữ liệu: Thương hiệu cá nhân là cách mà nhân viên kinh doanh tự giới thiệu và khẳng định giá trị cá nhân với khách hàng. Một thương hiệu cá nhân mạnh mẽ giúp tạo ấn tượng, uy tín và niềm tin từ phía khách hàng.
• Kỹ năng thuyết trình: Kỹ năng thuyết trình giúp nhân viên kinh doanh truyền đạt thông tin và giá trị sản phẩm một cách rõ ràng, súc tích và thuyết phục. Thuyết trình tốt là chìa khóa để thu hút sự chú ý, tạo hứng thú và kích thích nhu cầu mua hàng của đối tượng mục tiêu.
• Kỹ năng lắng nghe: Bán hàng không chỉ là việc nói, mà còn là quan sát và lắng nghe những gì khách hàng thể hiện qua ngôn ngữ cơ thể hoặc lời nói. Kỹ năng lắng nghe giúp nhân viên kinh doanh hiểu tâm lý và vấn đề của khách hàng để đưa ra giải pháp phù hợp.
• Kỹ năng chốt sale và up sale: Nhận biết thời điểm phù hợp để chốt sale và áp dụng kỹ thuật up sale là quan trọng để đảm bảo doanh thu cho doanh nghiệp. Kỹ năng chốt sale và up sale tốt giúp tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng mà không tạo áp lực không cần thiết.
• Kỹ năng tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng: Ngoài việc bán hàng, nhân viên kinh doanh cần kỹ năng duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Kỹ năng này giúp tăng khả năng tái mua, thúc đẩy giới thiệu sản phẩm và tạo ra khách hàng trung thành.
• Kỹ năng sử dụng các công cụ sales: Đào tạo kỹ năng sử dụng các công cụ sales là quan trọng trong thời đại số hiện nay. Việc quản lý data khách hàng, theo dõi và phân tích hiệu suất bán hàng thông qua các công cụ có thể là yếu tố quyết định sự thành công của nhân viên kinh doanh.

Những kỹ năng trên sẽ giúp xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp và đáp ứng hiệu quả đối với nhu cầu thị trường.

Nhân viên kinh doanh nên nắm chắc 25 kỹ năng bán hàng trên

2.6. Đào tạo nhân viên kinh doanh thông qua dự án

Trong quá trình đào tạo nhân viên kinh doanh, công ty nên tạo cơ hội cho nhân sự phát triển kiến thức và kỹ năng thông qua các dự án thực tế. Điều này giúp nhân sự áp dụng những kiến thức đã học vào tình huống thực tế, từ đó rút ra những bài học quý báu và tiến bộ nhanh chóng hơn. Tuy nhiên, người quản lý cần phải kỷ luật trong việc chọn dự án phù hợp với từng nhân viên kinh doanh, dựa trên sự theo dõi, đánh giá năng lực và mức độ phát triển của mỗi cá nhân.

Trong quá trình tham gia dự án thực tế, nhân viên sẽ cải thiện khả năng đặt ra mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng theo tuần và tháng. Đồng thời, họ sẽ học cách đo lường và điều chỉnh linh hoạt để đáp ứng các mục tiêu đã đề ra.

Cùng lúc đó, việc tham gia dự án cũng giúp nhân viên nắm vững cách nhập thông tin khách hàng vào hệ thống quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM). Việc ghi chú thông tin cơ bản về khách hàng, các vấn đề, mong muốn và thắc mắc vào hệ thống là quan trọng. Dữ liệu này không chỉ là chìa khóa quan trọng để tăng cường tỷ lệ chốt bán hàng mà còn là yếu tố không thể thiếu khi chuyển giao công việc cho nhân sự khác.

Trong quá trình tư vấn cho khách hàng, việc yêu cầu nhân viên ghi âm và gửi qua email là một phương pháp hiệu quả. Qua ghi âm, trưởng nhóm sales có thể đánh giá hiệu suất làm việc và chất lượng đào tạo, cung cấp cơ sở dữ liệu để thực hiện báo cáo và đánh giá.

Đào tạo nhân viên kinh doanh thông qua dự án để biết cách áp dụng lý thuyết vào thực tế

2.7. Ghi nhận và vinh danh những nhân viên kinh doanh xuất sắc

Khi thiết lập quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh, nhiều lãnh đạo thường chưa xây dựng quy định rõ ràng về việc vinh danh và khen ngợi nhân sự xuất sắc. Việc ghi nhận và tôn vinh đóng vai trò quan trọng để thúc đẩy động lực cho nhân viên, khi họ cảm thấy công sức và đóng góp cá nhân được công nhận.

Những biện pháp này không chỉ động viên nhân viên để họ nỗ lực hơn và phấn đấu cao hơn trong công việc, mà còn tạo ra một môi trường làm việc tích cực và cạnh tranh lành mạnh. Theo nghiên cứu của Viện Nghiên cứu Tâm lý Học viện Quản lý Harvard, 72% người tham gia cho biết họ mong muốn được khen ngợi và công nhận trước đám đông. Điều này phản ánh một nhu cầu tâm lý cơ bản của con người, đồng thời có thể tạo ra động lực mạnh mẽ để họ tiếp tục hoàn thành công việc của mình một cách xuất sắc.

Công ty có thể tổ chức việc vinh danh nhân viên kinh doanh theo đợt, hàng tuần hoặc hàng tháng tùy thuộc vào tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp. Ngoài việc vinh danh, doanh nghiệp cũng nên dành một mức thưởng hợp lý để khích lệ và duy trì động lực của nhân sự. Đồng thời, thông tin về những thành tựu cá nhân nên được lan tỏa rộng rãi qua phòng truyền thông nội bộ, tạo nguồn cảm hứng cho những người khác.

2.8. Lựa chọn nhân viên sale năng lực, cam kết, thái độ tốt

Quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh sẽ trở nên vô nghĩa nếu doanh nghiệp thiếu đi việc đo lường hiệu suất một cách thường xuyên. Dựa trên hai tiêu chí quan trọng là tiềm năng phát triển và hiệu suất làm việc, lãnh đạo cần phân chia nhân sự thành 9 nhóm để tạo ra sự tập trung nguồn lực hiệu quả trong quá trình đào tạo và phát triển. Cụ thể, ba nhóm nhân viên kinh doanh mà doanh nghiệp cần tập trung chú ý bao gồm: nhóm nhiều kinh nghiệm, nhóm ngôi sao, nhóm ngôi sao bền vững và nhóm ngôi sao tương lai.

Phân loại 9 nhóm nhân sự theo “Tiềm năng” và “Hiệu suất làm việc” 

Những nhóm này đặc trưng bởi hiệu suất làm việc cao, tiềm năng phát triển tốt, thái độ làm việc tích cực và sự phù hợp với văn hoá doanh nghiệp. Đây là những nhân viên có khả năng tạo ra giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương lai, đồng thời góp phần vào lợi thế cạnh tranh bền vững.

Xây dựng quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh một cách toàn diện đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về các bước thực hiện từ phía chủ doanh nghiệp. Mặc dù việc này có thể đòi hỏi thời gian và chi phí, nhưng hứa hẹn mang lại doanh thu và lợi nhuận lâu dài cho doanh nghiệp. Qua những thông tin được chia sẻ, hy vọng rằng anh chị đã có cái nhìn tổng quan về cách xây dựng quy trình đào tạo nhân viên Sales cho doanh nghiệp của mình.