XÂY DỰNG MÔ HÌNH KINH DOANH - HIỂU ĐÚNG ĐỂ BỨT PHÁ THÀNH CÔNG

Xây dựng mô hình kinh doanh là bước đầu tiên và quan trọng nhất giúp việc kinh doanh hiệu quả, giúp doanh nghiệp nhanh chóng bứt phá “thần tốc”. Chủ doanh nghiệp chưa thực sự hiểu mô hình kinh doanh là gì? Chưa biết cách xây dựng mô hình kinh doanh hiệu quả? Tất cả sẽ được giải đáp trong bài viết dưới đây. 

1. TOP 5 vấn đề lớn của doanh nghiệp khi xây dựng mô hình kinh doanh

Quý chủ doanh nghiệp đang rất nóng lòng muốn biết cách xây dựng mô hình kinh doanh? Tuy nhiên, “biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, chủ doanh nghiệp cần nhận thức những “nỗi đau” của chính mình trước khi cùng Trường Doanh Nhân HBR tìm hiểu cách xây dựng mô hình kinh doanh 4.0 hiệu quả. 

1.1. Chủ doanh nghiệp thiếu kiến thức kinh doanh

Chủ doanh nghiệp đi lên từ chuyên môn, kinh doanh theo bản năng và cảm xúc do không có kiến thức bài bản về quản trị và điều hành doanh nghiệp. Do đó, chủ doanh nghiệp dễ đầu tư dàn trải, kéo theo những thất bại không đáng có.

1.2. Kinh doanh lâu năm nhưng không thể phát triển do hệ thống cồng kềnh

Doanh nghiệp kinh doanh 3 - 5 năm nhưng doanh thu bị chững lại không thể bứt phá lên được. Nguyên nhân là do hệ thống và mô hình kinh doanh cồng kềnh, tiêu tốn nhiều chi phí của doanh nghiệp. Chủ doanh nghiệp thấy rằng, doanh thu nhiều nhưng lợi nhuận ít. 

1.3. Luôn rơi vào cuộc chiến cạnh tranh về giá do sản phẩm không khác biệt

Doanh nghiệp đau đầu vì luôn phải cạnh tranh về giá với các đối thủ khác để thu hút và giữ chân khách hàng. Nguyên nhân cốt lõi là do sản phẩm không có sự khác biệt, độc đáo nên dễ bị đối thủ sao chép. 

1.4. Phụ thuộc vào 1 sản phẩm và 1 kênh bán hàng

Doanh nghiệp đang phụ thuộc và 1 kênh bán hàng hoặc 1 sản phẩm. Việc không có nhiều sản phẩm cho khách hàng lựa chọn dẫn đến vòng đời khách hàng ngắn. Việc bán hàng qua 1 kênh làm hạn chế khả năng tiếp cận với nhiều khách hàng mục tiêu. Từ đó, doanh nghiệp luôn rơi vào thế “bị động” và gặp nhiều rủi ro trong kinh doanh, 

1.5. Chiến lược kinh doanh không rõ ràng

Chiến lược kinh doanh không rõ ràng do chủ doanh nghiệp chưa biết cách truyền thông ý tưởng với nhân sự do chưa biết ứng dụng ma trận phân tích mô hình kinh doanh. 

Chủ doanh nghiệp đang mong muốn tìm kiếm mô hình kinh doanh mới để mở rộng quy mô, tăng doanh thu nhưng vẫn chưa biết bắt đầu từ đâu. Tại bài viết này, Trường Doanh Nhân HBR chia sẻ chi tiết cách xây dựng mô hình kinh doanh hiệu quả dành cho chủ doanh nghiệp ham học hỏi, dám hành động quyết liệt để bứt phá thành công. 

5 vấn đề lớn nhất của doanh nghiệp khi xây dựng mô hình kinh doanh

2. Bản chất gốc của mô hình kinh doanh là gì?

2.1. Mô hình kinh doanh là gì?

Mô hình kinh doanh (Business Model) mô tả cách doanh nghiệp hoạt động, tạo ra giá trị cho khách hàng và thu lợi nhuận từ sản phẩm/ dịch vụ mà họ cung cấp cho thị trường. Mô hình kinh doanh không chỉ tập trung vào việc sản xuất và bán sản phẩm. Nó còn bao gồm cách thức doanh nghiệp tương tác và tạo ra giá trị cho khách hàng và quản lý các tài nguyên để kinh doanh hiệu quả. 

2.2. Bản chất gốc của mô hình kinh doanh

Từ việc thấu hiểu khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp đề ra giải pháp giá trị, đóng gói sản phẩm, tạo ra thang sản phẩm giá trị để giải quyết các nỗi đau của khách hàng. Đây chính là bản chất gốc rễ của mô hình kinh doanh. 

Vậy thấu hiểu khách hàng mục tiêu như thế nào? Sản phẩm, dịch vụ và thang sản phẩm giá trị là như thế nào? Làm sao để doanh nghiệp xây dựng mô hình kinh doanh hiệu quả với 9 yếu tố trên. Tất cả sẽ được giải đáp chi tiết ở phần tiếp theo.  

Mô hình kinh doanh giúp doanh nghiệp thiết kế sản phẩm, dịch vụ giá trị, nhằm giải quyết các nỗi đau của khách hàng

XEM THÊM: BẢN CHẤT GỐC CỦA MÔ HÌNH KINH DOANH

2.3. Vai trò quan trọng của mô hình kinh doanh với sự thành công của doanh nghiệp

Mô hình kinh doanh giúp doanh nghiệp định hình cách hoạt động, cách tạo ra giá trị cho khách hàng để thu lại nhiều lợi nhuận. 

• Xác định hướng phát triển: Mô hình kinh doanh giúp các nhân sự trong tổ chức định hướng rõ hướng phát triển của doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp biết mục tiêu kinh doanh và cách đạt được mục tiêu đó. 
• Xác định độc đáo và giá trị: Một mô hình kinh doanh tốt sẽ thể hiện được điểm giá trị độc đáo (USP - Unique Selling Proposition) mà doanh nghiệp mang đến cho khách hàng. Điều này sẽ giải thích câu hỏi “Lý do khách hàng sẵn sàng chi tiền cho doanh nghiệp”. 
• Đánh giá khả năng sinh lời: Mô hình kinh doanh cho phép doanh nghiệp dự đoán và đánh giá khả năng sinh lợi nhuận. Bằng cách xác định nguồn doanh thu, cấu trúc chi phí và các hoạt động cụ thể, doanh nghiệp có thể ước tính khả năng tạo ra lợi nhuận trong tương lai. 
• Hướng dẫn đầu tư và phân phối tài nguyên: Mô hình kinh doanh giúp doanh nghiệp biết cần đầu tư vào những hoạt động kinh doanh nào để tối ưu hiệu suất. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể phân bố nguồn lực (vốn, nhân lực, cơ sở vật chất) hiệu quả. 
• Thích nghi với sự thay đổi: Mô hình kinh doanh có thể thay đổi theo thời gian để phản ánh sự biến đổi trong thị trường, nhu cầu khách hàng và công nghệ. Việc thiết kế và đổi mới mô hình kinh doanh giúp doanh nghiệp duy trì sự cạnh tranh và đảm bảo sự phát triển bền vững.

Tóm lại, việc xây dựng mô hình kinh doanh đúng sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra sản phẩm/ dịch vụ mang đến nhiều giá trị cho khách hàng. Khi khách hàng nhận được nhiều lợi ích từ doanh nghiệp, họ sẽ “ở lại” với doanh nghiệp lâu hơn, trở thành khách hàng trung thành. Nhờ đó, doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm, mang đến doanh thu “khủng” mà không mất nhiều chi phí Marketing và Sales. 

XEM THÊM: TẠI SAO PHẢI THIẾT KẾ VÀ ĐỔI MỚI MÔ HÌNH KINH DOANH

3. Hướng dẫn cách xây dựng mô hình kinh doanh Canvas

Mô hình kinh doanh Canvas (Business Model Canvas), gọi tắt là mô hình Canvas. Mô hình này được phát triển bởi Alexander Osterwalder - nhà lý thuyết kinh doanh, nhà tư vấn doanh nghiệp nổi tiếng người Thụy Sĩ. 

Trường Doanh Nhân HBR hướng dẫn quý chủ doanh nghiệp xây dựng mô hình kinh doanh theo mô hình Canvas. Bởi mô hình kinh doanh Canvas cung cấp 9 yếu tố chính liên quan đến khách hàng, sản phẩm, kênh phân phối, đối tác, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 

Dựa vào mô hình này, doanh nghiệp có thể phân tích chi tiết và so sánh các yếu tố ảnh hưởng đến sự gia tăng đầu tư. Nhờ đó, doanh nghiệp nhanh chóng nhận ra thiếu sỏ để bắt đầu đổi mới sản phẩm và hình thức kinh doanh. 

Nhiều doanh nghiệp lớn trên thế giới đã ứng dụng mô hình kinh doanh Canvas và gặt hái được nhiều thành công

3.1. Xác định phân khúc đối tượng khách hàng (Customer Segments)

Michael LeBoeuf - tác giả sách kinh doanh và cựu giáo sư quản lý tại Đại học New Orleans nói rằng: “Tài sản lớn nhất của mọi công ty là khách hàng bởi vì không có khách hàng thì không có công ty”. Do đó, việc xác định, nghiên cứu và thấu hiểu khách hàng là bước đầu tiên và quan trọng nhất khi xây dựng mô hình kinh doanh. Doanh nghiệp bán cái khách hàng họ cần, chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có. 

Trước khi phân tích nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần lựa chọn thị trường mục tiêu theo mô hình STP. Trong đó:

• S - Segmentation - Phân khúc: Chia thị trường thành các nhóm khách hàng.
• T - Targeting - Mục tiêu: Chọn những phân khúc hấp dẫn nhất để tập trung hướng tới. Doanh nghiệp cần trả lời: “Đâu là nhóm khách hàng đem đến nguồn doanh thu lớn nhất, đem lại cơ hội thành công cao nhất cho doanh nghiệp?”. Đây chính là nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
• T - Positioning - Định vị: Doanh nghiệp xây dựng thương hiệu để phù hợp nhất với khách hàng mục tiêu. 

Mô hình STP giúp doanh nghiệp dễ dàng xác định nhóm khách hàng mục tiêu

Sau khi lựa chọn khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp tiếp tục phân tích việc cần làm, nỗi đau và lợi ích của khách hàng. Trong đó:

• Việc cần làm: Mô tả những gì khách hàng cố gắng hoàn thiện trong công việc và cuộc sống theo ngôn ngữ của riêng họ. Mức độ thực thực hiện từ quan trọng đến không quan trọng.
• Nỗi đau của khách hàng: Mô tả những kết quả tồi tệ, rủi ro và rào cản liên quan đến việc cần làm của khách hàng. Mức độ thực thực hiện từ nghiêm trọng đến trung bình.
• Lợi ích: Mô tả những kết quả mà khách hàng muốn đạt được hay những lợi ích cụ thể mà họ đang tìm kiếm, mong muốn. Mức độ thực thực hiện từ cần thiết đến có thì tốt.

Thấu hiểu nỗi đau, việc cần làm và những mong muốn của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng mô hình kinh doanh hiệu quả hơn

XEM THÊM: ỨNG DỤNG CANVAS ĐỂ ĐÓNG GÓI GIẢI PHÁP GIÁ TRỊ CHO DOANH NGHIỆP

3.2. Xác định giá trị của doanh nghiệp (Value Propositions)

Đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của công ty. Giá trị của doanh nghiệp luôn phải bắt nguồn từ các nỗi đau của khách hàng và phải có sự khác biệt so với các đối thủ. 

Để xác định giá trị hiệu quả, chủ doanh nghiệp cần hoàn thành hồ sơ khách hàng và bản đồ giá trị.

• Thuốc giảm đau: Mô tả chính xác sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sẽ xoa dịu nỗi đau cụ thể của khách hàng. Mức độ thực hiện từ cần thiết đến có thì tốt. 
• Yếu tố tạo lợi ích: Mô tả sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp tạo ra những lợi ích cho khách hàng. Mức độ thực thực hiện từ cần thiết đến có thì tốt
• Đóng gói sản phẩm/ dịch vụ giá trị: Danh sách sản phẩm, dịch vụ giá trị mà doanh nghiệp muốn chào bán. Mức độ từ cần thiết đến có thì tốt.

Chủ doanh nghiệp đang băn khoăn: “Làm sao để lựa chọn sản phẩm, dịch vụ có giá trị với khách hàng”. Theo Trường Doanh Nhân HBR, một sản phẩm, dịch vụ tốt cần đáp ứng đủ 6 tiêu chí sau:

• Sản phẩm, dịch vụ đánh vào nỗi đau, vấn đề của nhóm khách hàng mục tiêu.
• Biên lợi nhuận cao.
• Có nguồn lực để thực thi và tạo ra lợi thế cạnh tranh.
• Thị trường đủ rộng để mở rộng quy mô.
• Phù hợp với “trend” thị trường.
• Số hóa sản phẩm và kinh doanh online. 

Hồ sơ canvas giúp doanh nghiệp phân tích hiệu quả để đưa ra sản phẩm, dịch vụ có giá trị lớn với khách hàng mục tiêu

XEM THÊM: 6 TIÊU CHÍ VÀNG KHI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM

3.3. Xác định kênh phân phối (Channels)

Doanh nghiệp dùng các kênh phân phối để đưa sản phẩm và dịch vụ đến gần với các nhóm khách hàng. Hai kênh phân phối được sử dụng phổ biến hiện nay.

• Kênh phân phối trực tiếp: đội ngũ sales, điểm bán trực tiếp của doanh nghiệp…
• Kênh phân phối gián tiếp: các đại lý, cửa hàng của đối tác, hội chợ…

Để tạo lợi thế cạnh tranh và tiếp cận nhiều khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp không bao giờ được phụ thuộc vào một kênh phân phối. Doanh nghiệp hãy lên kế hoạch triển khai phân phối đa kênh. Đặc biệt trong bối cảnh 4.0, các doanh nghiệp nên tập trung đẩy mạnh kênh phân phối online như: sàn thương mại điện tử, website bán hàng, app bán hàng, mạng xã hội, thư điện tử…

Doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng với từng kênh phân phối

XEM THÊM: CÔNG THỨC TẠO LẬP MÔ HÌNH KINH DOANH

3.4. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationships)

Để xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng nhằm tạo ra tệp khách hàng trung thành, các doanh nghiệp cần chú trọng nâng cao trải nghiệm khách hàng. 

Trải nghiệm khách hàng cần bám sát hành trình khách hàng, từ lúc khách hàng nhận biết, cân nhắc, mua hàng, quay lại và ủng hộ trung thành. Tại mỗi giai đoạn mua hàng, doanh nghiệp nên cân nhắc sử dụng các kênh truyền thông phù hợp và đánh giá chi tiết mức độ hài lòng của khách hàng với từng kênh.

Để xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng, doanh nghiệp cũng cần có chiến lược xây dựng thương hiệu hiệu quả. Thay vi đơn thuần bán sản phẩm, doanh nghiệp hãy bán phong cách sống và triết lý sống như thương hiệu Nike, Adidas, Starbucks…

Bên cạnh việc giữ chân các khách hàng cũ, doanh nghiệp cũng cần xây dựng mối quan hệ với khách hàng mới thông qua các TVC hấp dẫn, sự kiện, hoạt động xã hội, các chương trình ưu đãi… 

Doanh nghiệp bám sát vào hành trình mua hàng để xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng

XEM THÊM: 4 CẤP ĐỘ XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU TRONG MARKETING

XEM THÊM: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA NIKE - BÁN TRIẾT LÝ SỐNG CHỨ KHÔNG BÁN SẢN PHẨM

3.5. Dự kiến nguồn doanh thu (Revenue Stream)

Nguồn doanh thu là nguồn thu nhập chính mà một doanh nghiệp thu được từ việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Doanh nghiệp cần trả lời các câu hỏi sau: Tiền thu được từ các nguồn nào? Nhóm khách hàng nào là người chi trả nhiều nhất để mua sản phẩm và sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp? Doanh thu từ giá trị cung cấp như thế nào?

Sau khi thiết lập nguồn doanh thu. Doanh nghiệp cần đánh giá mức giá hiệu quả cho từng sản phẩm, dịch vụ thông quá quá trình loại bỏ để lựa chọn mức giá phù hợp nhất với đối tượng mục tiêu và từng giai đoạn kinh doanh. 

3.6. Xác định nguồn lực chính của doanh nghiệp (Key Resources)

Nguồn lực chính là tài nguyên mà doanh nghiệp cần có để thực hiện mô hình kinh doanh, chiến lược kinh doanh, chiến lược Marketing. Việc liệt kê chi tiết các nguồn lực để lên kế hoạch thực hiện chiến lược kinh doanh. Doanh nghiệp cần liệt kê những nguồn lực chính để hỗ trợ hoạt động kinh doanh. Hiện nay, nguồn lực chính chia thành 4 loại:

• Nguồn lực tài chính.
• Nguồn nhân lực.
• Nguồn lực về tri thức: bằng sáng chế, công thức sản xuất sản phẩm độc quyền…
• Nguồn lực vật chất: cơ sở vật chất, công nghệ thông tin…

3.7. Xác định các hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp (Key Activities)

Tùy thuộc sản phẩm/ dịch vụ, doanh nghiệp nên lập kế hoạch các công việc cần thực hiện từ quan trọng đến có thì tốt. Mục đích chính là tạo ra sự kết nối bền chặt giữa công ty với khách hàng, nhằm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp có thể đặt ra các câu hỏi dưới đây để dễ dàng xây dựng kế hoạch công việc hiệu quả:

• Doanh nghiệp cần thực hiện những hoạt động nào để mang đến giá trị cho khách hàng?
• Doanh nghiệp sử dụng nguồn lực nào, trong thời gian bao lâu?
• Những hành động nào khiến khách hàng hài lòng và sẵn sàng chi tiền để mua sản phẩm. 

Lên kế hoạch kinh doanh chi tiết giúp doanh nghiệp luôn trong thế chủ động về nguồn vốn, nhân sự

XEM THÊM: XÂY DỰNG MÔ HÌNH KINH DOANH HIỆU QUẢ

3.8. Xác định đối tác chính của doanh nghiệp (Key Partnerships)

Đối tác sẽ gắn liền với quá trình hoạt động và sự phát triển của doanh nghiệp. Dựa vào đặc điểm của khách hàng và kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ dễ dàng lựa chọn những đối tác phù hợp. Quan hệ đối tác được phân loại như sau:

• Quan hệ hợp tác cùng phát triển.
• Đối tác liên doanh.
• Mối quan hệ giữa nhà cung cấp và người mua.
• Cộng đồng xã hội.

Việc lựa chọn những đối tác uy tín sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng thực hiện chiến lược kinh doanh

3.9. Xác định cơ cấu chi phí (Cost Structure)

Cuối cùng, doanh nghiệp cần xác định các chi phí cần thiết để duy trì và điều hành hoạt động kinh doanh: chi phí sản xuất, chi phí bán hàng, chi phí nhân sự, thuế thu nhập doanh nghiệp, chi phí dự trù… Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp startup nên đầu tư xây dựng thương hiệu ngay từ lúc đầu và tạo ra sản phẩm khác biệt, khó sao chép. 

Xác định cơ cấu chi phí giúp doanh nghiệp lên kế hoạch kinh doanh hiệu quả

XEM THÊM: XÂY DỰNG HỆ THỐNG & MÔ HÌNH KINH DOANH

4. Tham khảo mô hình kinh doanh Canvas của Apple

Thành lập vào ngày 1 tháng 4 năm 1976 bởi Steve Jobs, Steve Wozniak và Ronald Wayne, Apple là một trong những công ty công nghệ hàng đầu thế giới, doanh thu lên tới 260,17 tỷ USD.

Apple nổi tiếng với việc sản xuất và phân phối các sản phẩm và dịch vụ điện tử tiêu dùng, từ máy tính cá nhân (iMac), điện thoại thông minh (iPhone), máy tính bảng (iPad) cho đến các dịch vụ phần mềm như hệ điều hành iOS, macOS, iTunes, App Store và nhiều ứng dụng khác. Dưới đây là bảng phân tích mô hình kinh doanh của Apple theo mô hình Canvas.

Mô hình kinh doanh Canvas của Apple

5. Kết luận

Mô hình kinh doanh Canvas là công cụ phân tích hữu ích để các doanh nghiệp Việt nhanh chóng “biết mình biết ta, trăm trận trăm thắng”. Hy vọng, qua bài viết trên, quý doanh nghiệp đã biết cách xây dựng mô hình kinh doanh phù hợp với điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.